A importância do “sprint final” em marketing e vendas

Um dos meus principais hobbies é correr. É uma das coisas de que mais gosto de fazer quando não estou trabalhando em uma consultoria ou dando algum curso por aí. Corro na rua, na academia e até mesmo participo de algumas dessas corridas de rua de vez em quando. Se você gosta de corrida assim como eu, sabe que o “sprint final”, aquela aceleração pouco antes da chegada, é crucial para quem participa de uma prova de rua e quer conquistar um resultado/tempo melhor. Pois o mesmo vale para marketing e vendas! Aquele último esforço, na última hora, é fundamental para melhorar o seu resultado final. Nesse artigo vou mostrar a você que essa analogia entre corrida e vendas faz muito sentido e por que você deve intensificar os seus esforços de marketing e vendas pouco antes de encerrar um ciclo de vendas.
Se você é um ser humano e viveu neste planeta nos últimos 10 anos, provavelmente já ouviu falar de Usain Bolt, o homem mais rápido do mundo. Pouca gente lembra disso, mas apesar de ter faturado o ouro na prova dos 100 metros rasos – uma prova extremamente rápida, que dura menos de 10 segundos – nas últimas três Olimpíadas, Bolt sempre se preparou para obter um melhor desempenho nos 200 metros rasos, aquela que considera a sua verdadeira especialidade (ele também ganhou três medalhas de ouro nessa prova nos Jogos Olímpicos de 2008, 2012 e 2016). O fato é que o segredo de Bolt para vencer nos 200 metros rasos é caprichar no “sprint final” – ele costuma deixar os adversários saírem na frente e, em seguida, acelera de tal forma que é impossível vencê-lo.
De que forma podemos aplicar o “sprint final” em marketing e vendas? Abaixo ofereço três dicas simples de como você pode usar esse movimento para melhorar os seus resultados.
1 – Capriche na divulgação prévia
Antes de você acelerar para o seu “sprint final” de vendas, é fundamental você já ter feito o “tema de casa”: um esforço de divulgação do que você está vendendo. Não importa se é um produto, um serviço, um curso, um evento…seja lá o que for que você esteja vendendo, faça uma boa divulgação prévia, em vários canais de comunicação. Caso contrário, as pessoas ficarão sabendo muito tarde que você está vendendo algo útil a elas, e mesmo que elas tenham algum interesse, poucas poderão estar preparadas para comprá-lo.
Na era da hiperconexão e das redes sociais, já não cabem mais desculpas como “é muita cara a divulgação” ou “há poucos canais de comunicação para divulgar o meu evento”, etc. Hoje, com apenas R$ 100, você pode atingir um público de dezenas de milhares de pessoas com um anúncio em redes sociais como o Facebook ou o Instagram. Não estamos mais nos anos 1990, meu amigo, no qual a sua empresa tinha que pagar dezenas de milhares de reais para publicar um anúncio em um jornal ou divulgar um comercial em uma rádio. Se a sua marca já tem um bom número de seguidores na sua fanpage, costuma produzir conteúdo de qualidade e gera engajamento, esse trabalho de divulgação se torna ainda mais fácil. Elas vão prestar atenção no que você está divulgando.
É válido ressaltar que, se você vai realizar um evento, por exemplo, em uma cidade na qual tem poucos clientes e/ou sua marca é pouco conhecida – acredite, isso é muito comum –, é importante estabelecer parcerias locais. Vale oferecer uma participação gratuita no seu evento para um colaborador do jornal local em troca de alguma divulgação do seu curso.
O que quero dizer é que hoje você tem múltiplas formas de divulgar o que você está vendendo. Redes sociais, e-mail marketing, veículos tradicionais, aplicativos de mensagens… O mais difícil não é divulgar o que você quer vender. O mais difícil ainda é fechar a venda.
2 – Esteja disponível para o cliente
Você recebeu um contato de um potencial cliente pelo WhatsApp às 21h da véspera do fim do ciclo de vendas do seu produto? Nem pense em não atendê-lo porque “é muito tarde”. Eu sei que pode ser chato alguém te incomodar fora do que costumamos chamar de “horário comercial”. No entanto, vivemos em uma época em que as pessoas estão mudando a forma de se comunicar e, além disso, estão se comunicando de forma bastante informal – é mais fácil falar com o vendedor pelo WhatsApp tarde da noite. Eu mesmo já promovi um curso em que, na noite anterior, às 23h, um potencial cliente me perguntou, via WhatsApp, se ainda havia vagas. Eu o atendi prontamente e fechei a venda.
Há outro componente tipicamente brasileiro na complexa equação de uma venda. Infelizmente, muitos brasileiros têm o péssimo hábito de não se planejar com antecedência. Isso vale para qualquer coisa. Por conta disso, muitos também deixam para tomar uma decisão importante, como fazer uma compra, na última hora.
Portanto, pode ser incômodo, pode ser estressante, mas esteja disponível para o cliente, principalmente no fim do seu ciclo de vendas. Adotar esse comportamento de disponibilidade pode ser o diferencial para você fechar uma venda e, quem sabe, ultrapassar a sua meta.
3 – Acelere próximo à linha de chegada
Finalmente, uma última dica muito importante: não basta apenas estar disponível para o cliente no fim do seu ciclo de vendas. Você precisa também ser pró-ativo! Nas últimas 72 horas antes do fim do prazo que você estipulou para vender um produto ou serviço, intensifique os contatos com os seus clientes e potenciais clientes. Recentemente, eu realizei um curso do qual 60% dos participantes foram resultados de vendas realizadas pela minha empresa nas 48 horas anteriores. Não desista, não relaxe na reta final.
Com aqueles potenciais clientes que demonstraram interesse, mas não fecharam a compra, entre em contato novamente. Não os abandone. Ligue para eles, mande uma mensagem de WhatsApp, entre em contato pelo Messenger. Ressalte mais uma vez o valor do seu produto ou serviço e de que forma ele pode resolver o problema do seu potencial cliente. O máximo que pode acontecer é você receber uma nova resposta negativa. Nesse caso, não insista e parta para outra. Bola pra frente.
Se for preciso – e possível, é claro –, dê mais um desconto ou avalie a possibilidade de um parcelamento na compra. Entenda que, algumas vezes, é um pequeno detalhe que está dificultando uma venda, como a possibilidade de o cliente parcelar o pagamento. Mesmo que você tenha certeza de que o seu produto/serviço tem valor agregado, não fique se achando “a última bolachinha do pacote”. Tente facilitar as coisas, afinal, você quer fechar a venda, certo?
Com aqueles clientes que você já fechou a venda, também vale um novo contato. Peça para eles divulgarem o seu produto/serviço para algum familiar, amigo ou colega de trabalho. Se você está promovendo uma palestra, por exemplo, é muito provável que esse cliente já conquistado queira ir ao evento com um acompanhante. Portanto, se você tem bom relacionamento com esse cliente, vale a pena estimulá-lo a trazer mais alguém com ele.
Em resumo, se você está próximo da linha de chegada, acelere! Capriche no “sprint final”, exatamente como faria o Usain Bolt. Muitos vendedores, especialmente aqueles que já bateram a meta, costumam desacelerar quando estão próximos do fim do seu ciclo de vendas. Faça o contrário, acelere!

Espero ter ajudado você com esse artigo.